顧客の「増客増益」を図る
プロモーショナル・マーケティング
これまで8兆円あった印刷市場は今後5兆円にまで縮小
すると言われています。こうした厳しい環境のなか、印刷
会社は印刷物を積極的に生み出す「仕組みつくり」を考
えていかなくてはなりません。すなわち問題解決型企業
として、プロモーショナル・マーケティングで顧客の「増
客増益」を図りながら、印刷物の需要を新たに創出してい
くことが求められるのです。このプロモーショナル・マー
ケティングとは、「ブランドの顧客開拓と維持のために、
限定された期間に、消費者、小売業者あるいは卸売業者
に向けた直接的購買動機付けを中心にするマーケティン
ク活動」と定義されています。具体的には従来の広告や
チラシのようにメディアを通じて「知らせる」だけではな
く、プロモーションの「仕組み」で消費者を「行動」させて、
購買という最終目標に導くことを意味しています。このプ
ロモーシヨナル・マーケティングの市場規模は印刷込み
で約13兆円。5兆円を引いた残りの8兆円が印刷会社と
広告代理店の隙間に広がっているのです。単にスクラッ
チ1000枚を印刷するだけでは数万円の売上げにしかな
りませんが、その仕組みつくりから関与すれば、数百万
円の売上が見込めます。
日本POP広告協会でもプロモーショナル・マーケターの認定資格試験を年1回実施
し、戦略的マーケティングの普及と拡大に努めています。
地域こ密着した印刷会社だからこそできること
「3つのR」、Recruit（新規顧客発見）、ReWard（上顧客促
進）、Retain（離反防止）がプロモーション・マーケティン
グの柱です。この3つのフェーズにそったプロモーショナ
ル・マーケティングの異体的な委例を幾つかこ紹介します。
「ブーメラン」は顧客データベースを活用したDMシステ
ムです。GIS（地図情報システム）、RFM（購買行動や購
買履歴から顧客を抽出する分析手法）、デシル（全顧客を
10等分して有益情報を得る分析手法）などを駆使してデー
タベ一スからターゲットを選定しDMを発送します。例え
ばRFMのRはrecency、すなわち最新＝最終購買日を示
しています。スーパーなら3週間、フィットネスクラブなら
3ケ月来なければ、離反顧客であると判断できます。こう
した情報があれば、それ以前に来店を促進する効果的な
DMをタイミングよく発送できます。「MMM／MSS／
lMS」は、紙とケータイECサイトを融合したプロモーショ
ンです。チラシなどに刷り込まれたQRコードからモバイ
ルショッピングサイトに顧客を誘導します。
バリアブルQRコードを利用すれば、アフリエイト・プロモーションも実現
できます。チラシを配布した担当者には売上げに応じて金額がバックされるので、モチベーシ
ョンの向上につながります。「地域のお店を応援して地域の活性化を図る」こうした
地道なプロモーション活動は、地域に密着した印刷会社だ
からこそできることです。ぜひ実践してみてください。
|
|
|
